钛白粉市场会怎样，我们怎么做？

    感谢主办方安排这次演讲，祝大家新年身体健康，工作顺利，发财！报名时得知主办方因演讲免收我的会务费，第一次得到这种待遇，所以要拿出干货来和大家分享。我尽量贡献智慧，特别是对贸易界的朋友们，说得不对的欢迎批评指正。过去两年钛白粉市场的参与者们尝到了刺激，此时讨论市场会比较热烈。借此机会我和各位朋友分享一些泛华化学对市场的看法。

    先做个简单的自我推销：我们泛华化学的定位是专注于二氧化钛产品的科技公司，热衷于研发高新产品和销售优秀的产品。有三块业务：检测，研发，销售。子公司的钛白粉应用检测现在是全球唯一的CMA、CNAS双认证第三方实验室。研发前年在东佳集团转化了IR-1000近红外反射二氧化钛，去年在昆明东昊钛业转化了高端塑料应用DR-2588，投放市场都获得了高度评价，申请发明专利达到三十多个，现在研发人员经常睡在实验室的行军床上。销售我们采取了一个技术营销模式，核心是第三方严格检测品控型销售加应用服务。我们认为我们销售的产品不存在品质不好的问题，只存在应用是否得当的问题。

    回归正题。

    一、短期市场判断：过去、现在、未来
    1、过去（2016-2017） 价格向价值的回归。
    大概在2015年底前后的一次钛白会议上，有几家下游企业明确告诉钛白企业：你们应该涨价了。他们为什么这么好心？因为当时钛白粉的价格已经严重影响价值了，下游品质需要的价值得不到保障了！价格太低导致全行业大面积亏损，钛白粉工厂想尽办法降成本，品质因成本而牺牲，下降的钛白粉品质威胁到用户自身产品的品质安全。所以他们呼吁：你们应该涨价了，只要你们把品质做好，涨价是可接受的。钛白粉企业大梦初醒，在2016年初绝地反攻，从试探性很快就高歌猛进，到2017的一波三折，走出了当前行业和市场各种因素汇集下的市场上涨走势。同期国际市场也价格上升，而且比中国更加稳健。2016年初国际大公司高层业绩压力巨大，据传某大公司的CEO私下说2016业绩再不改善自己就要下课了。国际钛白粉行业洗牌充分，几大巨头默契的降低开工率，2016年也发起了价格攻势。

    2、现在（2018春节前后） 节前调整，节后上升。
    这个“现在”的时间段很短，因为这是个纠结期，也是个关键期，同时这是大家都十分关注和充满期待的时期。
    在去年涂料展前夕11月9号，我在泛华化学微信群里发了个对市场判断和公司策略调整的通知，是这样判断的：“从涂料展一直到明年2月春节，钛白粉价格只能维稳和小幅下调，也不排除少数销售不畅的企业持续下调达到较大幅度。涂料展将成为议价砍价会。龙佰和其它工厂减产也无济于事，旺季环保停限产都仍然供过于求，淡季减产不会成为价格支撑。如果国际公司在明年初涨价，有利于做出口，对国内价格影响将极小。国内的行情在春节后才可能开始。”到现在走势基本符合判断，当然国际公司也都纷纷涨价了，利好出口减小了国内供过于求的程度，节后国内市场开始进入旺季，国人习惯于一年之际在于春，节后涨价是肯定的。

    3、未来（2018） 谨慎乐观，注意波段。
    在上个月昆明举行的行业会议上，我与一位知名钛白企业口碑卓著的市场高管交流意见。对于后期市场我比较乐观，从市场周期理论和钛白粉长期的市场周期表现来看，都是一波行情3到5年，甚至8年，这样看至少2018是上升的。但是他认为2018的市场会比较麻烦，他说供给侧结构性改革在钛白行业进度很慢，2018年去产能并不会实现，新产能还在进来，老产能去不掉，市场价格不能轻易乐观。我思考后觉得他的分析比较冷静客观，这一个周期的历史复杂性确实造成了极大的不确定性，市场必然会反映出时代的特征。

    这样说可能有人会失望，毕竟对从事贸易的市场有波动机会多一些，价格上升期收获更多，在上升周期里即使犯错误也只是多赚和少赚的事。我觉得机会肯定有，只是需要我们更加用心，因为市场或许将继续演绎一波三折，把握得好小波段也是很有意思和收获的。既然可能走出小波段，目前能够看到的就是春节后的上涨，之后就需要及时判断。因为产能过剩这座大山时刻威胁着市场，下游企业采取阶段囤货措施与钛白行业博弈，贸易商在从中寻找机会，这些会引发市场的波动。最不确定的是环保政策执行力度，它是左右国内供需关系的关键因素，松紧程度影响着钛白粉市场价格走势，或许会引发大的市场波动，这无法预测。至于2019，走完2018就比较明朗了，现在考虑早了些。

    二、深度的产业和市场分析
    1、产业状况。几乎所有内行的人都知道目前我国钛白粉行业和市场还很不健康。对于行业现状的分析，统一的意见一是产品“低端过剩，高端缺失”，二是环保“双高”问题严重（其实已经不严重了，我已有文章阐述）。可以说中国钛白粉产业还没有走出野蛮生长。目前国内硫酸法还在扩产，氯化法好几家在积极建设，产能扩张速度大于市场需求增长速度，这是显而易见的。这对生产企业和贸易商来说都是一个巨大的麻烦。

    2、对市场的影响。国内过剩的产能不仅让工厂和贸易商饱尝痛苦，而且搅乱了全球市场，中国的问题变成了世界问题。中国年度钛白粉的进出口是巨大的顺差，出口量是进口量的300%左右。这个顺差部分，为全球的下游企业做出了很大贡献，对全球经济复苏起到了一定的积极作用。但另一方面，也尝到了先甘后苦的滋味，也坑了国外同行。国外的钛白粉企业欲哭无泪——他们辛辛苦苦几十年的行业洗牌努力，在接近完成划分势力垄断的时候，中国人来了，哗哗哗往国际市场上倒过去几乎是他们总产量20%多的钛白粉，把他们的计划全打乱了，怎么玩啊？上月初我去国外见几个重要客户，几乎每个都问我：东方钛业怎么了？中国钛白粉会大跌吗？我哭笑不得的向他们解释这是短期行为而已。在几大国际钛白粉企业眼里，中国的同行们就是十足的搅局者。

    3、希望在哪？这一点在2017年4月我们开始觉察到了：市场开始分化！大家注意到，去年的价格下跌改变了过去齐涨齐跌的情况。上一个周期在11年半年的时候发生过一波调整，是国际稳住但国内大幅普跌，大致从20000跌到15000。去年的调整是国内一线品牌价格坚挺，二三线跌，最后以一线品牌适当回调结束5-9月的调整。这种状况的根源是什么？它是供给侧结构性改革在结构上的作用，价值决定价格的体现。下游企业转型升级的多了，高端需求增长速度加快，出现对进口钛白粉和一线品牌的需求加大，当需求开始向高端发展时，价值的力量开始逐渐加大，在价格上做出反映。对钛白粉企业来说，加快产品升级才是出路。贸易商一定要看清这点。很多工厂在做产品升级，从泛华化学去年大量销售的产品检测汇总平均数据看：东佳的2377仍然是遮盖等性能最好的；山东金海6618品质稳定并且提升，逐渐接近2377；佰利联氯化法895品质稳定并有提升；济南裕兴868性能比较全面；昆明东昊251超蓝底相特点优势明显；特别是DR-2588在塑料色母领域性能出色直逼国际大公司产品，很多客户已经成功替代FC5、TR28、103、104、CR69。很多没有接触的企业产品据说也明显提升，没有大量检测不便评价。

    氯化法应该得到贸易界的重视。从国外发展历史看，氯化法专为制造钛白粉而发明的优秀的生产工艺方法。自氯化法出现后，国外硫酸法工厂逐渐退出，生存下来的是产品非常有特色的企业。所以氯化法厂家逐渐多起来时我们就赶紧谈代理权，一检测过佰利联895我赶紧打电话给许刚董事长，然后跑到厂里拿下代理权，现在泛华化学是佰利联华东主要氯化法代理商。从目前市场价格看，从高到低分别是锦钛、佰利联、漯河和新立，都比国产硫酸法产品高，价格反映出客户对品质的评价。当然国内硫酸法除了产品升级之外，还有转型的路，那是另一个问题。

    三、我们怎么做？
    1、首先捧好自己的饭碗。贸易公司长期生存下来都是有供应商和下游支持的，稳定经营好现有渠道好好吃饭是基本准则。不要这山看着那山高，朝三暮四轻率采取大动作，丢了饭碗是要命的，捧好饭碗，看好的方向摸着石头过河。

    2、得吃着碗里的看着锅里的，为未来铺路。了解我的朋友会记得我在2012年8月发表过一篇市场评论《全球钛白粉市场进入下行周期》，文章最后一句是“要观察判断这个周期结束于什么时间。在那个时候，自己站在怎样的制高点上。”也就是说在12年泛华化学就布局动手了，一直忙到16年初，第三方实验室CMA证书拿到，2个发明专利获得授权，我们元旦在《中国化工报》登了半版彩色广告宣布更名转型为科技公司。转型升级不是一朝一夕的事，三五年能做到一定程度就值得恭喜你了。但是你必须要去做，只要脚踏实地并发挥所长去拥抱未来，会好的。即使不是很好，你只要不是落在跑在最后会被狮子吃掉的那堆里面就行了。

    3、我们都有很好的机会。为什么？因为我们所在的钛白行业是个“和谐”的行业。如果有带头涨价的特别是大企业带头涨价是一片欢呼，谁带头降价就不好意思吭声，大企业带头降价还会解释一下：我们完全是根据自己产量、库存来调整价格的。我们在其他行业干过的人都知道有些行业市场的残酷血腥。强势企业产品分层，低端的产品就是用来杀三线企业的，亏着卖让别人无路可走。一旦有异议还特强势，直接放话说“商业竞争，适者生存”，意思你不服放马过来吧。贸易商也是这样，一股不弄死对方不罢休的狠劲。钛白行业无论是厂商还是贸易商，没那么干的。所以我们很幸运，可以有更多的时间调整发展自己，追赶先进者的步伐。

    4、自信而不盲目，扬长补短，结盟发展。每个企业的存在都有自己的道，一定要总结出自己的道，发挥好。现在有许多创新，我们面临很多的机会，先是颜钛集团大渠道商全球布局；另一边电商平台开始呼风唤雨，到现在倒了一个起来几个；还有一些潜水的抱团取暖贸易商群体；我们泛华化学也弄出一个技术营销模式。各种创新也是各有各的道理，你可以独创营销模式，也可以选择加入或者借势某一群体，当然有得必然有失。要分析清楚后选择适合自己的，有一点非常重要，就是不要觉得自己牛逼，就孤芳自赏，至少要松散的结结盟。

    5、代理权和品牌的选择建议。手上有一二线品牌代理权的千万抓牢了，还有能够拿到有竞争力牌号区域独家代理或总代理也千万抓住。像上个月黄埔天泰拿到裕兴R838华南总代理那样。如果都没有，建议和你看好的区域独家品牌代理结盟，一起替厂家打造品牌。和一线品牌的一级代理商合作是一般生意，有固然要做，但是一线品牌企业往往在主要区域设几个一级代理，你从一级代理拿货去和其他几个一级代理竞争，也就是顺手赚点钱的事。

    说到最后，或许有朋友说你说说现在怎么做吧，很多人就笑了，那就赶紧囤些货吧，囤多少看你3-5月能卖光同时还能和支持你的工厂保持合作关系。估计后面市场难说。
谢谢大家！