中国涂料工业协会直属企业——北京涂博国际展览公司总经理曲刚提供的建议
    涂料企业参展技巧之一：如何评价展会价值？

    展会营销在近几年火爆起来，成为涂料企业开拓国内市场、进行品牌营销的重要渠道。在如此强大的需求刺激下，国内涂料类展会也迅速增加，主题各异的展会项目让涂料企业困惑不已。如何评价这些涂料类展会的参与价值？

    曲刚表示，展会是企业广告及促销的一个方面，选择展会的核心问题是要判断该展会是否覆盖了企业计划开拓或有价值开拓的市场范围，是否具有参展商希望见到的专业观众群。只有那些主题鲜明，展商定位、观众定位清晰的专业展才是企业参展选择的对象，这是展会发展、市场细分的必然结果。

    曲刚强调，需要着重考查以下三点：

    第一，涂料企业在选择展会之前，首先要了解各个展会在行业中的知名度与地位，包括其在全国内和目标市场内的大致口碑。企业在选择时当然要优中选优。对一个新举办的展会，参展企业要了解主办是谁，承办单位、支持单位是哪些，要确认其办展资格、信誉，在行业中的号召力和影响力如何，再决定是否参展。

    第二，从目标受众角度来看，企业要确定本次参展的目的是什么。目前国内展会分为两大类别，一类是开放性展会，不但面对专业观众，也面对消费者；另一类是专业性展涂料工业，也包括上下游产业，其面对的观众也以专业观众为主。不同目标受众需要准备不同的活动和主题，因此涂料企业在展会的选择上需要格外谨慎。

    第三，筹展方的组织能力。涂料企业参展的目的是为了让更多的受众知道自己、了解自己，因此，涂料企业在参展时要考查展会筹办方是否能成功吸引观众前来，一个只有零星观众的展会无疑是失败的。

    此外，涂料企业欲参加展会举办的城市（关乎观众数量）、展馆交通情况（关乎观众数量）、参展的价格（展会营销成本控制）、参展的价格（展会营销成本控制）、展会举办时间（是否与企业自身经营时间相冲突）等也要列入展会考查项目之中。
涂料企业参展技巧之二：如何控制参展成本？

    “剩的就是赚的”，这是涂料企业在多年经营过程中摸索出的一条真理。在面对展会营销这笔重大的开支之时，企业管理者与营销人员也要在成本控制上做足功课。不过哪些成本是能节省的，哪些则万万不能，这个尺度的把握是个巨大的难题。

    曲刚表示，企业参展费用通常包括设计施工费、展品运输费用、宣传公关费用、行政后勤费用。其中，公关宣传费用不可减少，设计施工可以根据不同展会定位及档次有所不同，其他费用尽量控制。

    一、不可减少的成本

    具体来讲，涂料企业在参展过程中，不可减少或需合理安排的支出有如下方面。

    1、重点产品的展示推广费用

    重点产品信息的发布和宣传费用是不可缺少的。展会现场是发布产品信息的重要场所。当然，新闻媒体也能做到这一点，但是客户不能亲眼看到产品，也不能亲身体验新产品。

    2、客户服务费用

    展会上为客户提供合理的服务是必不可少的。比如水，一个舒适的谈话、休息场所与设备，甚至一场别开生面的小型茶话会也是可以适当进行考虑的。

    3、展位布置费用

    展位是参展企业的门面，它将直接影响观众对企业的第一印象。因此，能够突出企业特点、展示企业风貌的装修是必不可少的。

    二、可控制的成本

    1、展台装修费用控制

    面子不能不要，但用什么装饰这个“面子”就是企业可以做文章的地点了。涂料企业在装修过程中，可以选择节能、可循环利用的装饰材料。

    另外，在关键部位，如人流通道、人接触的部位及高耸展台等，要加厚材料来加固，而在次要部位用合资、国产材料，这也可以说是“量材录用”吧。

    2、赠品支出控制

    涂料企业在赠品的支出上越来越“不计回报”，这其实是不可取的。据统计，在各类展会中，赠品是提高预算的典型开支，经常占到展会预算的8%—12%。如果将精美的铜版纸宣传册改成简装的宣传页、如果将笔、本等赠品从预算中减少，那这将节省很大一笔开支。

    如何赠送赠品也是成本控制的关键。价格昂贵的资料给真正有意向的观众，简装的赠品送给普通观众。

    3、宣传支出控制

    展会中为制造热点、吸引观众，不少涂料企业花重金做活动。比如找人喝涂料、人体彩绘等。但曲刚建议，即使是环保的涂料，也不建议用“喝”来制造噱头；而一些大同小异，难以出亮点的活动，还是少做为好。